Overschat jij jezelf ook?

Goed gevoel

Je bent verkoper. Jippie. Een mooie baan. Altijd in de weer met prospects en klanten. Orders scoren. De klant zich koning laten voelen. Je baas tevreden houden.

Toch is het lastig. Aan tafel komen met een prospect valt lang niet altijd mee. De verkoopcyclus duurt best lang. En daarom ben jij als verkoper allang blij dat je een offerte mag uitbrengen. Dat het concreet wordt. En dan komt dat ene moment dat je baas je kamer binnenkomt en je vraagt ‘’En?  Wat is de status? Welke kans maken we op deze opdracht?’’…en ook nog tussen neus en lippen door zegt ‘’Ik heb hem al meegenomen in de forecast voor dit jaar!’’

Jij realiseert je dat je met een goed antwoord moet komen. Immers de verkoopcyclus duurt al een tijdje. Je vertelt je baas dat je een heel goed gevoel hebt over de kans op deze opdracht. De offerte zal binnenkort wel worden binnen getikt. Je vertelt hem dat je de potentiële  nieuwe klant deze week nog gaat bellen voor uitsluitsel. Je baas is tevreden en loopt fluitend je kamer uit.

*Overconfidence effect

Had je baas nu maar geweten wat het ‘overconfidence-effect’ was: We overschatten systematisch onze kennis en onze vaardigheden in het voorspellen, en niet zo’n beetje ook.

Het ’overconfidence-effect’ meet het verschil tussen wat mensen werkelijk weten en dat wat ze denken te weten. Dit effect is niet aangewakkerd maar is op een natuurlijke manier naïef en aangeboren. Wanneer je iemand vraagt om met 98% zekerheid iets te voorspellen, bijvoorbeeld ‘’hoe lang is de Mississippi rivier?’’ dan is de uitkomst in dit soort vraagstellingen vaker niet goed dan wel goed.

Naast het klassieke ‘overconfidence-effect’ komt dit ook door aanwezige incentives die zorgen voor een overschatting van de kansen.

Airbus A400M

Een mooi voorbeeld hiervan was de giga kostenoverschrijding die plaatsvond bij de ontwikkeling van de Airbus A400M. Veel consultants, aannemers, politici die belang hadden bij dit project schatten de kosten van de investering veel lager in dan dat deze in werkelijkheid waren en communiceerden dat ook zo naar hun achterban. Waardoor beleidsmakers met verkeerde informatie hun beleid gingen maken. En waardoor de ontwikkelingskosten onevenredig hoog werden.

Een goede les voor de baas van eerder vermelde verkoper. Wees wantrouwig tegenover alle voorspellingen en ga bij het plannen altijd van het pessimistische scenario uit.

*uit het boek: De kunst van het helder denken

Vind je het nuttig om hierover verder te praten in een persoonlijk business gesprek, stuur mij dan een berichtje op ronjanssen@riveaux.nl

Succes met je business.

Ron Janssen
Business Coach

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *