Grote mannen finish. Waar sta jij?

One hundred and eighty

In een dampend sfeervol Alexandra Palace in Londen behaalde Michael van Gerwen zijn derde wereldtitel darten exact op 1 januari 2019. Hij nam het op tegen de 28-jarige Michael Smith die voor het eerst in de finale stond. Smith was gebrand om te winnen. Hij zou de vrijdag hierna trouwen en had zichzelf al beloofd dat de WK-titel een mooi cadeau zou zijn.

In de wedstrijd bleek al snel dat Smith mentaal niet zo sterk was. Hij liet zich erg leiden door zijn tegenspeler Van Gerwen. Iedere keer wanneer Van Gerwen de one hundred and eighty gooide, vierde hij dat stevig. Smith werd er door afgeleid juist op de momenten dat hij punten moest pakken.

Ik was het dan ook met de commentator eens die zei dat wanneer je bij de ‘grote mannen finish’ wilde behoren je sterk in je schoenen moet staan en je eigen spel moet blijven spelen. 

Ook verkopers moeten vaak stevig in hun schoenen staan. Zeker wanneer de prospect of klant (we noemen deze verderop ‘relatie’) jou in een vroegtijdig stadium vraagt om een offerte.

Jij of jouw klant?

Ik vraag regelmatig aan verkopers wie de beslissing neemt of er een offerte moet worden geschreven? ‘Neem jij dat besluit of neemt jouw relatie deze?’ vraag ik met een onschuldig gezicht. Je ziet bij de meeste verkopers een lichte verwarring ontstaan. Hun automatische reactie is dat ze vinden dat de prospect of hun bestaande klant deze keuze mag maken. Omdat ik ze deze vraag nadrukkelijk voorleg, aarzelen ze toch en beginnen ze te twijfelen. En proberen ze snel argumenten te vinden die bij hun gegeven antwoord passen. Ze vertellen me…

De prospect of klant is er klaar voor. De demo was goed. Er is budget en ons product of dienst is hartstikke nodig. De offerte van de concurrent ligt er ook al. We hebben de deal nodig. Ik heb hem nodig.
Ze praten hun eigen gelijk recht. Ze vinden allemaal wel een argument dat past waarom dat ze dit doen. En altijd hebben gedaan. Ze laten zich leiden door de relatie. Ons brein praat zaken recht die eigenlijk krom zijn.

Blindelings tekenen

Het kromme zit hem in het feit dat je eigenlijk alleen maar een offerte moet gaan schrijven waarvan de uitkomst succesvol is. Een offerte dus met een hoge slagingskans. Een offerte die eigenlijk een formaliteit is en waaronder bijna blindelings een handtekening geplaatst kan worden door je relatie.
Ik heb het hier natuurlijk wel over potentiële opdrachten die je niet in een ‘middagje’ kunt scoren maar over deals die maatwerk vergen. Deals waarbij je de relatie toch een paar keer moet bezoeken en waarvoor je je stevig moet inzetten. De beloning is dan ook vaak een winstgevende opdracht.

Om dit mogelijk te maken, realiseer jij je als geen ander, dat jouw offerte het sluitstuk is van een traject waarin je de behoefte hebt geanalyseerd, bewijs hebt geleverd en de relatie dermate hebt overtuigd dat hij of zij in jouw ‘kamp’ terecht is gekomen. Het kamp van ‘de mentale winnaars’.

Alvorens dit gevoel bij de relatie voor elkaar te krijgen, moet er heel wat gebeuren. En steeds neem jij het initiatief om deze relatie in jouw kamp te krijgen. Iedere stap neem je bewust. Iedere stap is een stap naar een hogere slagingskans.

Verkoopkosten

Je weet dat zomaar een offerte schrijven veel tijd kost. Heel vaak heb je ook nog eens collega’s nodig die je hiermee helpen. Vaak bij technische zaken of planningszaken. Als je al deze ‘verkooptijd’ bij elkaar optelt dan kost dit jouw baas sloten met geld. En dan zo maar een offerte schrijven omdat je prospect of klant jou dit vraagt? Waarom eigenlijk? Waarom laat jij je leiden door je relatie? En hoe leg je aan je baas uit dat je slagingskans wel heel erg laag is? En wat doe je als de relatie simpelweg zegt ‘ik heb niet voor jou gekozen?’ nadat hij of zij je weken lang (misschien wel maanden lang) aan het lijntje heeft gehouden?

Je wilt deze offerte gaan maken omdat de relatie dit aan je vraagt (of soms eist). Je durft niet tegen hem of haar in te gaan. Bang dat je afgewezen wordt of dat je relatie boos wordt. Je zoekt je eigen argumenten om de offerte dan maar te gaan maken.
Het kan ook zo zijn dat je hierover nooit hebt nagedacht. En dat je op de automatische piloot doet wat jouw prospect of jouw klant je vraagt.

Overtuigen

‘Moet je je relatie dan afwimpelen’ hoor ik je denken. Nee natuurlijk niet. Het is jouw verantwoordelijkheid een haalbaar verkooptraject uit te zetten samen met je relatie. Een traject waarin je de relatie vooraf overtuigt dat dit de enige succesvolle weg is. Met als eindpunt een samensmelting van economische en relationele zaken waardoor je relatie voor jou en jouw bedrijf kiest. En dan pas schrijf je een offerte!

Struisvogel

Verlies calculeer je vroegtijdig in door een goede analyse te maken van de haalbaarheid van de behoefte van je relatie. Je bent geen struisvogel en je steekt jouw kop niet in het zand. Je bent overtuigd van jouw zaak. Jij bent de leidsman voor jouw relatie. Dus is het voor jouw prospect of klant logisch dat jij het sein geeft dat je alle informatie hebt en klaar bent om een goede offerte te schrijven. Een offerte met een slagingskans die minimaal 90 procent is.

Alleen dan mag je mee doen met de ‘Grote mannen finish’. Of niet Michael?

Vind je het nuttig om hierover verder te praten in een persoonlijk business gesprek, stuur mij dan een berichtje op ronjanssen@riveaux.nl

Succes met je business.

Ron Janssen
Business Coach

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *