Een afwijzing. File dus.

Pijn

Een afspraak maken met je prospect is het begin van een lange reeks van verkoopactiviteiten. Maar het begint wel met deze afspraak.

Er zijn verkopers die een hekel hebben aan het maken van afspraken. Zeker als dit via de telefoon moet. Een apparaat waarmee je met je stem de andere kant moet verleiden tot een afspraak. En die andere kant heeft heel vaak geen zin.

Wanneer jij je leads gaat bellen, regent het dan ook afwijzingen. En afwijzingen doen pijn. Natuurlijk zijn deze afwijzingen niet persoonlijk bedoeld maar het doet jou wel pijn.

In de psychologie weet men allang dat deze mentale pijn hetzelfde is als fysieke pijn. Dit omdat hetzelfde hersenonderdeel hierdoor wordt geactiveerd (voor de liefhebber: anterieure cingulate cortex).

Verbondenheid

Een belangrijke motivatie voor mensen is om ergens bij te horen. Je wilt verbonden zijn met anderen. En als je wordt afgewezen dan hoor je er niet bij. En wanneer je vaker wordt afgewezen (en via de telefoon maak je hierop nogal veel kans) dan vreet dat aan je zelfvertrouwen.

Verkopers die hiervan last hebben, ontwijken dan ook liever deze verkoopactiviteit. Ze geven altijd wel een reden waarom ze vandaag niet kunnen bellen om afspraken te maken. Een voorbeeld…

Stel je voor dat je rustig wandelt naar het busstation. Je neemt deze weg altijd en je kent ieder huis dat op je route ligt. Op een dag wanneer je weer naar het busstation wandelt, springt vanuit een openstaande voordeur van een huis een grote hond op je af.  Hij blaft op een woeste manier en springt op je af. Je schrikt je wezenloos. Je voelt echte angst. Je hart klopt stevig, je transpireert en je rent weg. Vanaf deze dag loop je met een grote boog om dit huis heen. Steeds wanneer je het huis ziet, krijg je hartkloppingen.

Wanneer je als verkoper afgewezen wordt, krijg je steeds een tik op je neus. Je bent negatief geconditioneerd. Als je weet dat je moet gaan bellen en je de telefoon in je hand neemt om afspraken te maken, voel je de afkeer van de afwijzingen die gaan komen. In plaats van een voldaan gevoel levert het je steeds een demotiverend gevoel op. En toch is het bellen vaak de eerste stap om een directe afspraak te maken met een klant.

Afleren

Kan je leren met een afwijzing om te gaan of verlaat je het verkoopvak met de staart tussen de benen?

De psychologie komt ook nu weer om de hoek kijken. Wanneer jij je in je vroege kindertijd warm en veilig hebt gevoeld, zal je in je latere leven geen moeite hebben met het leggen van contacten. Maar je hebt deze contacten niet wanhopig nodig om te overleven. Je bent in balans. Je kunt hierdoor beter omgaan met afwijzingen aan de telefoon tijdens je werk omdat je weet dat deze niet persoonlijk zijn.

Wanneer je deze warmte en veiligheid van je ouders niet hebt gehad, wordt het allemaal een beetje lastiger in je latere leven. De angst voor afwijzing heb je hierdoor in je vroegere jaren aangeleerd.

Het kan geen kwaad als verkoper je achtergrond op dit gebied te kennen. Iets wat je hebt aangeleerd kan je namelijk ook weer afleren. Wanneer je weer een tijd lang naar het busstation loopt en er komt uit dat specifieke huis geen hond uit de voordeur gerend, leer je ook weer dat het veilig is om langs dit huis te wandelen. Dus:

  1. Wanneer je een hekel hebt aan het maken van telefonische afspraken, onderken dit dan.
  2. Vervolgens rationaliseer je dat bij het maken van afspraken afwijzingen horen. Niet iedereen kan geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst. Het is normaal dat er meer leads zijn die niet zijn geïnteresseerd dan wel.
  3. Wanneer je in teamverband werkt, spreek dan ook met elkaar af dat afwijzingen bij het werk horen. Stimuleer elkaar door hierover te praten. Breng het aan de oppervlakte en verberg het niet. Iedereen die werkt heeft te maken met zaken die niet leuk zijn.

Een vrachtwagenchauffeur heeft toch ook dagelijkse files waarvan hij gruwt. Maar ook hij weet dat het bij zijn werk hoort.

Waardebeeld

Iets wat je tijdens het maken van je telefonische afspraken wel kunt doen, is zorgen dat wat je te vertellen hebt, waarde heeft. Dat de luisteraar aan de andere kant van de lijn interesse krijgt in wat je zegt.

Dit wordt ook wel het telefonische waardebeeld genoemd. Een zorgvuldig opgesteld kort script toegespitst op jouw doelgroep. Een script dat gehoord wordt omdat je het hebt getest op een select groepje klanten van je.

Dit script kan voor jou goud waard zijn. Je weet nu dat je echt iets te melden hebt. Dat het nut heeft voor je nieuwe klant. Dat je hem niet zomaar lastig valt.

En dat – als hij het afwijst –  jou in ieder geval heeft aangehoord maar blijkbaar vandaag nog geen interesse had. Jammer, het hoort bij jouw vak als verkoper. Net zoals de file bij de vrachtwagenchauffeur.

Vind je het nuttig om hierover verder te praten in een persoonlijk business gesprek, stuur mij dan een berichtje op ronjanssen@riveaux.nl

Succes met je business.

Ron Janssen
Business Coach

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *