Social Selling. Oud of nieuw?

Cold calling

Ik moet bekennen dat mijn manier van verkopen toch heel vaak erg klassiek is geweest. Ik pakte de telefoon, had een standaard adressenlijst van mijn doelgroep en belde de potentiële klant voor het maken van een afspraak. En toegegeven, ik moest veel bellen, veel terugbellen, veel wachten alvorens een contact tot stand kwam.

‘Fout, helemaal fout’ hoor ik jullie nu denken. De kans dat je vandaag de man of vrouw te pakken krijgt die voor jou als verkoper belangrijk is, is heel klein geworden.

Je schrikt als je de statistieken hiervan leest: 1 op de 83 telefoontjes leidt tot een afspraak. Negentig procent van de directie reageert nooit op een telefoontje van iemand die ze niet kent.

Ofwel Cold Calling – zo lees ik in diverse blogs – is hetzelfde als TV kijken of het geven van visitekaartjes. Het is niet meer van deze tijd. Daarnaast is er *wetgeving die maakt dat het zomaar iemand bellen moeilijker is geworden.

Voorsprong

Toen ik recent een commercieel directeur sprak die voor zijn team een CRM-applicatie wilde aanschaffen waarin social media geïntegreerd was, had hij via internet het hele huiswerk al gedaan.

Hij wist welke partijen er op de markt waren. Welke functionaliteit wel en niet in de applicatie aanwezig was. Welke reviews er waren. Welke referenties ze hadden (en deze had hij ook al benaderd). Hij wist zelfs welke achtergrond en hobby’s de functionaris van de leverancier had met wie hij om de tafel zou gaan zitten.

Kortom, vertelde hij me, toen hij de potentiële CRM-leverancier een email stuurde om contact te leggen, was hij beter geïnformeerd dan de CRM-verkoper die voor het eerst contact met hem maakte. Deze kennisvoorsprong rendeerde in een perfecte deal, zo wist hij me te vertellen.

Social Selling

Potentiële klanten kennen jou al op het internet. Ze willen eigenlijk weten waarom ze met jou zaken willen doen.

Wat is je echte meerwaarde? Waarmee kan je ze echt helpen? Via social media leert de potentiële klant jou – als afgevaardigde van jouw bedrijf – kennen. Hij heeft je gevonden, voelt dat je echte kennis hebt en dat je deze wilt delen. En vertrouwt jou dus.

Het logische gevolg is dat hij met jou wil connecten als hij een behoefte heeft die jij of jouw bedrijf kan invullen. Een warm contact is geboren. Het voelt goed om de vervolgstap te nemen: het aangaan van een relatie. Eigenlijk is dit de kern van Social Selling.

Verkoopproces

Is er met de komst van Social Selling iets wezenlijks veranderd voor ons als verkopers?

De telefoon was voor mij vaak het startpunt van de leadgeneratie. Een afspraak maken voor een persoonlijk contact gevolgd door een behoefteanalyse en bewijsvoering (veelal in de vorm van demonstraties) die ik samen met de klant deed. En wanneer we samen overtuigd waren dat we voor elkaar waren bestemd, schreef ik een voorstel. Op basis van wederzijds vertrouwen en expertise kreeg ik de opdracht.

Het telefonisch contact leggen met de DMU was in het verkoopproces wel het meest lastige. Het maakte je verkoopkans kleiner. En zat je eenmaal met hem of haar aan tafel werd de kans op succes een stuk hoger. Je was namelijk persoonlijk en intensief met je potentiële klant bezig was. Iedere stap in het verkoopproces zorgde je dat je hem of haar goed informeerde, oplossingen bedacht en een goed voorstel schreef. Je deed meer samen.

Met de intensivering van social media heeft mijn potentiële klant een voorsprong gekregen. De klant weet wat hij wil. Hij of zij heeft vaak meer informatie dan jij. Dus wat is dan nog je meerwaarde als verkoper in een offline-wereld…?

Hoe dan?

Laat ik vooropstellen dat je altijd datgene in de verkoop moet doen wat je kansen verhoogt. Simpel. Dus wanneer Social Selling je verkoopkansen verhoogt, dan zal je als professional je deze manier van verkopen eigen dienen te maken. ‘Hoe dan’ hoor ik je wederom denken.

Je moet je ervan bewust zijn dat Cold Calling niet zo efficiënt is dan wanneer je een warm connectie kunt leggen op social media. Dus maak gebruik van de sociale platformen.

Je moet je ook realiseren dat leadgeneratie op dit platform anders verloopt. Onder voorwaarde dat je authentiek bent en je jouw connecties en volgers goede informatie levert, zullen steeds vaker potentiële klanten naar jou toekomen. Dus betrek ze erbij en schrijf nuttige content voor ze.

En de vroegere verkoopdemonstraties worden steeds vaker vervangen doordat potentiële klanten op social media heel veel informatie kunnen verkrijgen wat ze wel en wat ze niet willen. Denk aan reviews, whitepapers, succesverhalen, tutorials op YouTube, etc. Deze heb jij ook zeker met jouw bedrijf ontwikkeld. Dus bied ze aan!

Oud of nieuw?

Vanaf de start in 2003 zijn er inmiddels 8 miljoen LinkedIn gebruikers in Nederland – om maar eens een platform te noemen – die dit medium o.a. gebruiken voor zakelijk gebruik. Wanneer je Social Selling al zestien jaar op dit medium toepast, dan is je kostje gekocht. Bravo.

En toch denk ik dat de klassieke verkopers en verkooporganisaties zich nog niet helemaal met hart en ziel hebben overgedragen aan Social Selling. Onder druk van wetgeving en veranderingen hoe klanten vooronderzoek doen naar producten en diensten, komen we langzaam in beweging om leads op een andere manier te verzamelen. Een nieuwe wereld gaat voor ons verkopers open.

Offline versus Online

Naast mijn offline strategie heb ik dus nu ook een online strategie. En Social Selling past hierin nadrukkelijk. Ik probeer beide werelden goed op elkaar af te stemmen. Zodat wat ik online uitstraal aansluit bij hoe de potentiële klant mij ervaart wanneer hij mij persoonlijk ontmoet.

Persoonlijk contact

Want zeker bij complexere en duurdere producten of diensten, zal de potentiële klant met al zijn vergaarde kennis op het internet, toch nog met ons als verkopers persoonlijk willen kennismaken. En om deze kans niet te missen, kunnen wij onze klanten ervan overtuigen waarom onze oplossingen bijdragen aan zijn resultaat op langere termijn.

Schudden aan de boom

Social Selling is voor mij zeker geen hype. Het is onderdeel geworden van mijn verkoopstrategie. Een sociale manier om kennis te delen. Op langere termijn. Niet om aan een boom te schudden en te wachten op potentiële klanten die eruit zullen vallen! Dus ik denk dat met de komst van Social Selling zeker iets is veranderd voor ons als verkopers. Een prachtige kans om online je potentiële klanten te helpen.

Aanrader

Wanneer je meer wilt lezen over Social Selling, lees dan het boek van Carola Rodrigues. Een aanrader: www.carolarodrigues.nl

P.S. Voor de oplettende lezer die zich afvraagt of ik wel nog TV kijk en visitekaartjes gebruik…is het antwoord ja.

*adformatie.nl/data-insights/wat-e-mail-en-telemarketeers-moeten-weten-over-avg-0

Vind je het nuttig om hierover verder te praten in een persoonlijk business gesprek, stuur mij dan een berichtje op ronjanssen@riveaux.nl

Succes met je business.

Ron Janssen
Business Coach

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *