Prijs je rijk

Er zijn twee zekerheden in mijn leven als verkoper: De zon komt iedere dag op en de meeste kopers van mijn diensten willen een lagere prijs hebben.

Prijs je rijk

Ik heb een mooie baan als verkoper. Ik heb plezier in wat ik doe en ik prijs mij rijk. Ik ga naar klanten en onder het genot van een lekker geurend kopje koffie praat ik met ze over het belang van een hogere verkoopkans. En gelukkig mag ik mijn diensten nog steeds aanbieden tegen een faire prijs.

Maar wat is dat nu een faire prijs?

De toon was gezet

Ik weet nog heel goed dat ik lang geleden voor een afspraak belde met een potentiële grote klant die papier produceerde. Na vijf keer bellen kreeg ik de inkoper aan de lijn en overtuigde hem met een mooi waardevoorstel waarom een afspraak maken met ons bedrijf interessant was.

Zijn reactie -voor mij toen legendarisch- was ‘je bent alleen welkom als je minimaal 25% korting geeft op je IBM-pc’s anders hoef je niet te komen’.

Bam. De toon was gezet. Ik was ervan overtuigd dat de beste man geen verstand van computers had maar wel alles wist over prijzen. Maar ik had toen niet echt een goed weerwoord op zijn reactie behalve dat ik wist dat ikzelf maar 25% korting had bij IBM.

Angst

Wanneer het verkooptraject al veel te lang heeft geduurd en je jouw baas al drie maanden geleden deze order hebt beloofd, wat is dan een faire prijs wanneer jouw klant dreigt dat jouw concurrent veel goedkoper is?

Wat doe je dan? Blijf je bij jouw prijs of geef je bergen korting omdat je jouw provisie in gevaar ziet komen en je niet met lege handen op de zaak wilt komen?

Vonnis

Ook ik heb vaak inkopers meegemaakt die over mijn faire prijs vonnis velde en mij met lege handen naar huis stuurde. Had ik toen maar ingezien dat inkopers gewoon hun werk doen en inkoopdoelstellingen hebben: 1). Ze willen niet teveel betalen. 2). Ze willen de levering veilig stellen van het product of dienst dat hun organisatie wil hebben. Ofwel ik had beter moeten opletten.

De prijs is fijn

Ik realiseerde mij dat ik eigenlijk niet echt goed had nagedacht over mijn faire prijzen. Waarop was mijn prijs eigenlijk gebaseerd? Toch stiekem gekeken naar de prijs van mijn concurrent? Of was mijn klant de baas en bepaalde deze wat ik voor mijn product zou mogen vragen?

Was mijn faire prijs ook de optimale prijs? De prijs waarmee ik mijn kosten kon dekken en nog wat winst kon maken voor het doen van investeringen? Had ik mijn prijs wel eens onder het vergrootglas laten leggen en dus mijn klanten gevraagd wat ze ervan vonden? Was mijn prijs wel fijn?

Ryanair

Ik heb de afgelopen jaren wel met enige jaloerse blikken gekeken naar grote partijen als Ryanair die met hun prijzen de markt flink hebben opgeschud. Zo slim om hun product ‘kaal’ aan te bieden tegen een super lage prijs waardoor ze op vergelijking sites steevast als goedkoopste uit de bus komen.

Wat je uiteindelijk als klant afrekent dat weten jij en ik ook. Voor de extra koffer en het drankje aan boord, betaal je de hoofdprijs. Prachtig. Ze hebben goed nagedacht over hun prijsstelling.

Apple

Als er één partij is die geen bergen met korting weggeeft, dan is het wel Apple. Ik probeer altijd korting te bedingen bij ze maar het is me nog nooit gelukt. Sterker nog, ik moet in de rij aansluiten als ik hun nieuwste smartphone wil kopen. En ik betaal de prijs die zij vragen…

Prijspijn

Welke faire prijs ik ook vraag, ik weet dat evolutionair gezien mensen een prijs altijd ervaren als pijn. Uit onderzoek blijkt dat het pijncentrum in je hersenen oplicht wanneer je vindt dat je dit product weliswaar nodig hebt maar dat je de prijs te hoog vindt.

Gelukkig heb ik deze prijspijn kunnen verminderen door mijn klanten gespreid te laten betalen. Of door ze een strippenkaart aan te bieden die – wanneer deze eindelijk met veel pijn is betaald – gretig gebruikt wordt omdat de ‘vrieskou’ er vanaf is.

Stevig in je schoenen

Ik weet inmiddels uit ervaring dat het belangrijk is om een prijsfilosofie te hebben. Te weten hoe je faire prijs tot stand komt, geeft je rust en vertrouwen. Je kunt er op terugvallen. Je kunt hem goed uitleggen bij jouw klanten en je staat hierdoor steviger in je schoenen.

Je geeft nauwelijks nog korting omdat je vindt dat jouw product of dienst waarde heeft. Waarde die een inkoper vertaalt naar een product dat uitstekend zijn inkoopbehoefte invult tegen een niet te hoge prijs.

Prijs je dus rijk met een filosofie hoe je tot je prijsstelling komt. Laat Riveaux je helpen jouw prijsfilosofie in kaart te brengen, te begrijpen en te verbeteren. 

 

Vind je het nuttig om hierover verder te praten in een persoonlijk business gesprek, stuur mij dan een berichtje op ronjanssen@riveaux.nl

Succes met je business.

Ron Janssen
Business Coach

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *