Onze koning is een topverkoper

Onlangs kreeg ik de gelegenheid om in de ‘keuken’ van ons koningshuis te kijken door aanwezig te zijn bij een presentatie gegeven door de baas van de hofhouding.

Hij opende zijn presentatie met de vraag ‘enig idee wat een handelsmissie onder regie van ons koningshuis kost en nog belangrijker wat dit oplevert?’

Waanzinnig

Het verbazingwekkende antwoord was dat een gemiddelde handelstrip gemiddeld 2 miljoen euro kost maar dat de afgesloten contracten een waarde vertegenwoordigen tussen 700 en 1200 miljoen euro per trip.

Toppie

Kijk, dat is nog eens verkopen. Chapeau voor Alexander en Maxima. Twee deeltijd-topverkopers die voor de BV Nederland zeer waardevol zijn. En dat al jarenlang.

Oranje boven

Natuurlijk hebben ze hun ‘personal brand’ mee. Ze hebben statuur en ze weten hoe ze hiermee moeten omgaan. Maar wat iedere verkoper allang weet, is dat de voorbereiding op een dergelijke handelsmissie het allerbelangrijkste is. Kennis scoort.

Accountplan

Onze koning en koningin hebben van iedere gast – zowel van de deelnemers alsook van de genodigden (lees: potentiële klanten) een uitgebreid CV gemaakt. En van onze potentiële klanten die Nederland een order zouden kunnen gunnen, weten ze alles:

‘Wie is dit heerschap (DMU)?’, ‘Welk karakter heeft hij (dominant of juist niet)?’, ‘Wat wil hij bereiken tijdens dit bezoek (belang)?’ en ‘Is hij in staat een opdracht te vergeven (budget en timing)?’ Kortom het koninklijke accountplan is efficiënt en zeer effectief.

Charme

Ons koningshuis opereert als een ingespeeld onderhandelingsteam op de dansvloer van potentiële contracten. De meegenomen CEO’s van grote Nederlandse bedrijven acteren als ervaren productmanagers terwijl Alexander en Maxima voor de regie zorgen en op het juiste moment hun kennis en charme inzetten.

Gunning

Ze zorgen dat de juiste mensen tijdens het banket naast elkaar zitten en strijken eventuele plooien tijdens een tête-à-tête glad. Naast het feit dat de BV Nederland perfecte producten en diensten heeft om te verkopen, hebben we met ons koningshuis een zeer positieve gunningsfactor bij de hand.

Aan het hof

Het speelt natuurlijk mee dat de bezoekers onder de indruk zijn van de setting. Nederland heeft het gastland gevraagd de belangrijkste bedrijven uit dat land uit te nodigen om aanwezig te zijn bij deze handelsmissie. En als je dan als topbaas van zo’n bedrijf mag bijschuiven aan het hof en aan tafel zit waaraan een buitenlandse koning en koningin ook zijn aangeschoven dan voel je je toch belangrijk, nietwaar?

Of je wilt of niet, je voelt je bijna verplicht een opdracht te geven.

Allure

Gemiddeld genomen hebben wij verkopers niet het geluk om zo maar een koning of koningin bij onze onderhandelingen te laten aanschuiven. Dus wanneer het spel van verkopen zijn einde nadert en de klant met je om de tafel wil om zaken te doen, wat doe je dan om eenzelfde setting te realiseren die lijkt op die van ons koningshuis? Ofwel:

Welke allure meet je je aan om jouw klant in een ontspannen sfeer tot zaken te bewegen? Welke positieve verrassing heb je voor jouw nieuwe klant in petto? Kortom hoe heb je je voorbereid op het finale gesprek dat voor jou en jouw bedrijf zo belangrijk is?

Perenboom

Zoals mijn vroegere leermeester al zei: ga eens rustig onder een perenboom zitten en denk na. Jouw nieuwe klant wil niet voor niets met jou aan tafel om te praten over deze deal. De kans dat je hem scoort, is 90 procent. De overige tien procent kun je in dit hopelijk laatste gesprek verdienen op basis van vertrouwen en respect.

Paleis

Je nodigt je nieuwe klant uit in een omgeving die recht doet aan de statuur van je klant. Het gaat er niet om dat je de klant persé wilt ontvangen in een ‘paleiselijke’ omgeving maar dat je klant ervaart dat je moeite voor hem of haar wilt doen.

De klant heeft ervaren dat je alle hindernissen die hij of zij heeft geuit serieus zijn opgepakt. Alles gaat zoals de klant verwacht dat het zou moeten gaan. De klant is gereed om de volgende stap te zetten.

Proost

Met veel zelfvertrouwen vraag je dan ook om de opdracht en hoor je jouw nieuwe klant zeggen….laten we proosten op onze samenwerking.

Wil je ook moeite doen om een nieuwe klant te winnen, praat dan eens met Riveaux (in een paleiselijke setting)!

 

Vind je het nuttig om hierover verder te praten in een persoonlijk business gesprek, stuur mij dan een berichtje op ronjanssen@riveaux.nl

Succes met je business.

Ron Janssen
Business Coach

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *