Zonder verkopers staat veel stil

Alvorens met mijn blog te beginnen…

Zonder zorgmedewerkers staat werkelijk ALLES stil. Dank voor jullie inzet. En veel sterkte in de komende weken.

 

 

Als zo meteen weer het normale leven zijn gangetje gaat, zal je zien dat onze verkopers ons land weer economisch in beweging krijgen. Iedere opdracht die ze afsluiten, zorgt voor werk, inkomen en welvaart. Hulde. Zonder hen staat veel stil.

Schaars

Iedere ondernemer zal je vertellen dat goede verkopers ultiem belangrijk zijn. Helaas zijn ze schaars. Een goede verkoper onderscheidt zich door zich goed voor te bereiden, goed te luisteren naar zijn klant en kan de juiste oplossing aandragen voor de problemen van zijn klant.

Ik moest denken aan het boek van Jan L. Wage met als titel  ‘Psychologie en techniek van het verkoopgesprek’ die hierin een anekdote schreef dat op het volgende neerkwam:

Schoenen

De baas van een schoenenfabriek stuurde twee verkopers naar een arm land om schoenen te verkopen. Hier aangekomen, stuurde de ene verkoper die avond een berichtje naar zijn baas: ‘Ik kom snel naar huis. Niemand draagt hier schoenen.’

De andere verkoper schreef ook een berichtje aan zijn baas: ‘ik blijf zeker hier. Ze dragen hier geen schoenen. Stuur je hele schoenenvoorraad.’

Handdoek in de ring

Je hebt allerlei soorten van verkopers. Maar wat is voor jou een goede verkoper? Is dat iemand die niet opgeeft en zich vastbijt in verkoopkansen die zich aandienen? Of is dat de verkoper die voorbij komende verkoopkansen juist selecteert op haalbaarheid? En dus geen tijd zal steken in een potentieel klantcontact dat hij of zij niet ziet zitten!

Wanneer gooit jouw verkoper wel of niet de handdoek in de ring? Ervaart jouw verkoper onderstaande obstakels als een smoesje of juist als een extra motivatie om de klant niet los te laten?

1). Altijd maar die prijs

Moet jouw verkoper het verkoopgesprek met zijn nieuwe klant afkappen of laten doorgaan wanneer jouw klant al heel snel in het gesprek begint over de prijs van jouw product of dienst? De ervaring leert dat de meeste klanten die al zeer vroeg in het gesprek over de prijs beginnen, jouw verkoper gebruiken om de prijs nog snel te checken. Kijken of ze niet te veel betalen bij jouw concurrent waarvoor ze eigenlijk al hebben gekozen.

2). Weinig tijd

Er zijn klanten die jouw verkoper weliswaar willen ontvangen maar zeer weinig tijd willen vrijmaken voor zijn bezoek. Dit is voor jouw verkoper het sein om die afspraak met de klant af te zeggen. Jouw verkoper denkt dat de klant hem niet serieus neemt en geen interesse heeft.

3). Zwijgen over budget

Wanneer jouw verkoper de klant vraagt wat zijn budget is, en de klant wil dit niet geven, betekent dat meestal dat de klant niet van plan is te kopen. Anders zou de klant toch wel vertellen wat hij of zij ervoor over heeft?

4). De baas

Je hebt jouw verkoper geleerd altijd te proberen contact te zoeken met de besluitvormer van de klant. In veel bedrijven is dat de eigenaar. Wanneer jouw verkoper merkt dat dit wordt afgehouden door de medewerkers van deze eigenaar, voelt dat als desinteresse. Stoppen dus maar met deze klant!

5). Ik heb het al

Jouw klant vertelt jouw verkoper dat ze al voorzien zijn en bij een andere leverancier kopen. En dus voor jouw verkoper een logische reden verder geen contact meer te zoeken met deze klant.

6). Bel me over een tijdje maar

Wanneer de klant jouw verkoper vertelt dat hij of zij later nog maar eens moet terugbellen, dan weet jouw verkoper hoe laat het is. Jouw verkoper voelt dat hij of zij aan het lijntje wordt gehouden en belt de klant niet meer terug.

Dood paard

De uitdrukking ‘aan een dood paard trekken’ wordt regelmatig gebruikt wanneer jouw verkoper maar blijft volharden in een klantcontact zonder kans op een opdracht. Veel tijd en veel verkoopkosten zijn al verloren gegaan. Wie vertelt jouw verkoper dat hij of zij hiermee moet stoppen?

Afwijzen

Een afwijzing doet altijd pijn. Sommige verkopers trekken zich deze afwijzing persoonlijk aan en voelen zich mislukt. Ze gebruiken de afwijzing om deze klant nooit meer te benaderen met als resultaat: weg kans!

Weet dus welk type verkoper je in dienst hebt. Iemand die na een afwijzing van de klant in een hoekje zijn wonden aan het likken is, of een verkoper die alweer een nieuwe afspraak aan het plannen is.

Henry Ford zei ooit: ‘Mislukken is gewoon een kans om opnieuw te beginnen, maar dan slimmer!’

Dilemma

Sommige verkopers haken eerder af dan anderen. Wie van jouw bedrijf bepaalt nu of een verkoopkans in de ijskast moet worden gezet of dat er juist extra energie in moet worden gestoken? Of laat je dit dilemma bij jouw verkoper liggen om hierop antwoord te geven?

Aanhaken of afhaken

Wanneer je verkopers aanstuurt, lijkt het mij belangrijk dat je met je verkopers hierover praat. Immers wanneer je verkoper te vroeg afhaakt, kost je dit klanten. Gaat hij of zij te lang door, dan verlies je veel verkooptijd.

De genoemde (zes) afhaakredenen zijn soms legitiem. Maar niet altijd. De klant heeft immers niet altijd tijd voor jouw verkoper. Of heeft zich al – met behulp van internet – goed voorbereid in de markt en kent de prijzen. Vandaar zijn vroege vraag in het gesprek welke prijs jouw verkoper de klant kon bieden. Of misschien heeft jouw klant in de piekperiode geen tijd voor jouw verkoper en kan je hem beter in een rustigere periode bellen.

Tegendraads

Soms moet je als verkoper ook tegen de wind in durven te roeien. In plaats dat je jouw normale contact benadert bij een nieuwe klant, bel je nu rechtstreeks zijn baas. En wanneer jouw potentiële klant geen tijd voor je heeft, vraag je aan jouw grootste klant (en fan) of hij of zij deze afspraak niet voor jou kan maken! Vaak lukt het dan wel.

En klanten die zeggen voorzien te zijn, bied je een enorme kans aan om jouw product drie maanden gratis te proberen.

Zonder verkopers staat veel stil

Een verkooptraject begint met je eerste klantcontact en sluit je af met een mooie opdracht. Zo brengen verkopers Nederland in beweging.

Haak dus niet te snel af maar weet wel wanneer je moet afhaken. Bepaal samen met je verkopers de regels hoe je hiermee wilt omgaan. En vertel je verkopers dat afwijzingen bij het verkoopvak horen.

In beweging komen

Wil je de ‘aan- en afhaakstrategie’ met mij bespreken, kom dan in beweging en leg contact met mij als dit belangrijke onderwerp je aan het hart gaat.

Vind je het nuttig om hierover verder te praten in een persoonlijk business gesprek, stuur mij dan een berichtje op ronjanssen@riveaux.nl

Succes met je business.

Ron Janssen
Business Coach

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *