Schoonmoeder bepaalt

Ik heb een lieve schoonmoeder. Een schat van een mens. Opmerkelijk vond ik dan ook dat schrijvers van ons vakgebied verkoop juist het type schoonmoeder gebruiken om ons een signaal te geven. Een signaal om oplettend te zijn wat de gevolgen van deze relatie kunnen zijn voor de aangetrouwde partner die verkoper van beroep is. Ik zal het onderstaand verduidelijken.

Achterban

De strekking van het verhaal is dat wanneer je een nieuwe verkoper aanneemt, je dat zorgvuldig doet en dat je logischerwijze bent geïnteresseerd in zijn diploma’s, werkervaring, karakter, onderhandelingsvaardigheden, successen, enzovoort. En daar laat je het meestal bij. Deze schrijver drukte de lezer op zijn of haar hart om juist bij verkopers ook de achterban te checken. Onder andere de schoonmoeder van de verkoper zou extra aandacht moeten verdienen.

De verkoper is namelijk getrouwd en heeft naast zijn partner ook haar schoonmoeder erbij gekregen. En een schoonmoeder wil altijd het allerbeste voor haar bloedeigen kinderen. En daar begint ons verhaal.

Huisje

De schoonmoeder begint al heel vroeg de partner van haar kind – die in dit geval verkoper van beroep is – subtiel signalen te geven. Dat ze toch verwacht dat de verkoper zorgt voor ‘huisje, boompje en kleinkinderen’.

Heerlijk samen vakantie

Met dit gedachtegoed in zijn ‘verkoophoofd’, vertrekt de verkoper iedere dag naar zijn werk om te verkopen.  Met in zijn ene oor zijn verkoopmanager die schreeuwt om nieuwe orders en hem steeds er aan herinnert dat orders gekoppeld zijn aan te behalen kwartaalbonussen….en in zijn andere oor de subtiele hints van zijn schoonmoeder die deze bonus graag wil gebruiken voor de ‘gezamenlijke’ vakantie.

Plezieren

De verkoper staat onder druk. Hij moet presteren. Hij moet orders scoren om zijn bonus veilig te stellen. Hij wil zowel zijn verkoopmanager alsook zijn schoonmoeder plezieren. Soms kiest deze verkoper de weg van de minste weerstand om orders gemakkelijk te scoren. Dit doet hij door maximale kortingen weg te geven, snelle levertijden te beloven en extra garanties aan zijn nieuwe klanten te geven.

Afrekenen

In dit enigszins overdreven voorbeeld, zit – denk ik – wel een kern van waarheid. Veel verkopers worden afgerekend op basis van de omzet die ze scoren. En hieraan hangt meestal een bonus.

Zeker wanneer de verkoper in het begin succesvol is omdat het te verkopen product nog nieuw in de markt is en er nog weinig concurrentie is, is de te behalen bonus gemakkelijker te verdienen dan een tijdje later wanneer de concurrentie stevig tegengas geeft.

Op peil houden

De verkoper (of zijn partner) die inmiddels gewend is aan een bepaald bestedingsniveau moet zijn inkomen op peil houden door deze bonussen. Hij zal er alles aan doen om deze naar binnen te hengelen en het gemakkelijkst is dit te bereiken door het geven van hoge kortingen.

Dun ijs

Het spreekt voor zich dat een verkoper ambitieus en competitief moet zijn. Een stevige order scoren kost altijd bloed zweet en tranen. En soms ontkom je er niet aan om de klant financieel tegemoet te komen. Maar sommige verkopers begeven zich wel op het randje van wat ze mogen ‘weggeven’.

Ze weten donders goed dat de winst op de order door de hoge weggegeven korting minimaal is en dat de uitvoerders van deze order straks wel heel weinig tijd hebben om deze order nog winstgevend gerealiseerd te krijgen.

De verkoper weet dat hij zich op dun ijs begeeft maar thuis rekenen ze op deze kwartaalbonus. Deze is min of meer al uitgegeven…

Kier

Als baas van de verkoper heb je natuurlijk afspraken gemaakt over de hoogte van kortingen die aan de klant mogen worden verstrekt. Echter sommige verkopers kennen hun baas zo goed dat ze weten hoe ze hem moeten bespelen. Ze vertellen hem dat de opdracht zo goed als vergeven is aan de concurrent maar dat de deur nog op een kiertje openstaat. Alleen met extra korting is er nog kans om de opdracht te scoren.

Jammer genoeg denkt dit type verkoper meer aan zijn eigen beurs dan aan zijn klanten.

Pisang

Met hoge kortingen en toegezegde beloftes zijn klanten vaak niet gebaat. Omdat de winst op de uit te voeren opdracht minimaal is, krijgen de klanten niet de noodzakelijke aandacht hoe ze met het gekochte product of dienst moeten werken. Ook de service achteraf is minimaal. De klant is de pisang. Maar ook jij als werkgever bent het slachtoffer van een verkoper die te zeer hangt aan zijn bonus. Immers ontevreden klanten lopen weg en vertellen ook aan andere klanten waarom ze zijn weggelopen.

Korte metten

Maak hiermee korte metten door de bonus van je verkoper te verlagen met 2 procent  voor iedere procent korting die hij weggeeft aan zijn klant. Voor iedere andere toezegging aan de klant die geld kost, en waarvoor niets wordt teruggevraagd aan de klant, worden de kosten hiervan verrekend met de bonus.

Aan de andere kant, geef je jouw verkoper juist een extra bonus als jouw klant zegt dat hij of zij erg tevreden is en graag klant wil blijven bij jouw bedrijf.

Vloeken

Het zou goed zijn om met je verkopers over korting te praten. Overtuig hen dat korting geven niet normaal is. Waarom zou je voor een product of dienst dat veel toegevoegde waarde heeft voor jouw klant nog korting moeten geven? Korting geven betekent dat je niet achter je product of bedrijf staat. Dat jezelf vindt dat je te duur bent. Dat je niet kunt opboksen tegen je concurrent.

De instelling zou moeten zijn dat korting geven hetzelfde is als vloeken in de kerk. En dat doe je ook niet.

Klant wil kopen

Gelukkig zijn er ook veel verkopers die goed kunnen verkopen zonder dat ze kortingen moeten geven. Deze verkopers luisteren vooral naar wat hun klanten willen. De klant heeft bij deze verkoper het gevoel dat de verkoper echte aandacht voor hem of haar heeft. Dat hij of zij serieus wordt genomen en dat de voorgestelde oplossing meerwaarde heeft.

De klant wordt enthousiast en vraagt soms zelf al om tot koop over te gaan. Het woord korting is helemaal niet gevallen.

Expert

Dit zijn dan ook de betere verkopers. Uit een *analyse van 800 verkoopgesprekken van verkopers, is gebleken dat slechts 1 op 10 verkopers het predicaat ‘expert’ (lees: topverkoper) krijgt opgeplakt. En deze hoeft zich zelden zorgen te maken om zijn verdiensten.

Het blijkt dat experts altijd hun verkoopdoelen halen juist vanwege hun oprechte interesse in de klant. Ze laten zich niet leiden door bonussen maar door een tevreden klant. Ze werken te allen tijde professioneel en hebben hoge ethische standaarden hoe ze hun verkoopvak willen uitoefenen.

Schoonmoeder

Doordat ze hun omzetdoelen op deze manier altijd behalen, en hiervoor terecht rijkelijk worden beloond, is gelukkig toch één op de tien schoonmama’s echt tevreden:)

Wil je weten hoe de relatie is tussen jouw verkopers en hun schoonmoeders, neem dan contact met mij op. We komen er samen achter.

*Ben je geïnteresseerd in deze analyse, stuur mij een berichtje en ik geef je de bron hiervan.

Vind je het nuttig om hierover verder te praten in een persoonlijk business gesprek, stuur mij dan een berichtje op ronjanssen@riveaux.nl

Succes met je business.

Ron Janssen
Business Coach

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *