Wie houdt zich staande?

We hebben in onze taal soms aparte uitdrukkingen zoals bijvoorbeeld het gezegde ‘een robbertje boksen’. Dit wil zeggen dat je iemand één op één koppelt aan iemand anders. En in dit geval om te boksen.

Zo worden ook de verkoper en de inkoper aan elkaar gekoppeld wanneer de één van zijn baas iets moet verkopen en de ander van zijn baas juist iets moet inkopen.

Bloemlezing

Je hoort wel eens wat hoe de heren of dames over elkaar denken. En dan heb ik het over hoe een verkoper over de inkoper denkt en andersom. Een korte bloemlezing:

Verkopers over inkopers: “Het zijn prijskopers”, “Ze weten niet zoveel van de business”, “Ze denken dat ze koning zijn”, “Het zijn altijd moeilijke gesprekken”.

Inkopers over verkopers: “Altijd maar die koetjes en die kalfjes gesprekken”, “Ze verplaatsen zich niet in ons probleem”, “Ze denken dat ze altijd het beste voorstel hebben”, “Ze luisteren niet”.

Azijnstem

Toch denk ik dat de tijd van de inkoper die met zijn azijnstem tegen de verkoper zegt “je bent veel te duur…je kunt de opdracht wel vergeten” niet meer zo vaak voorkomt.

Ja, in een omgeving waarin standaardproducten worden verkocht – zoals bijvoorbeeld beeldschermen of koffie – moet je een inkoper die via internet zelf de prijzen kan vergelijken, niet tergen met hogere prijzen.

Videobellen

Maar je hebt ook andere inkopers. Zo kwam ik een inkoper tegen die voor zijn baas in het huidige corona-tijdperk een oplossing voor videobellen moest inkopen. Hij wist me precies te vertellen welke functionaliteit belangrijk was en wat zijn collega’s op de werkvloer belangrijk hieraan vonden. Hij betrok ze er ook bij. Want hij wilde dat de aankoop straks ook goed zou renderen.

Ik vroeg belangstellend welk pakket was komen ‘bovendrijven’. “Nou”, zei hij, “ze hadden gekozen voor betrouwbare software. Het softwarepakket ‘Skype’ van Microsoft”. “Ah”, zei ik, “een uitstekende keuze ware het niet dat Microsoft hiermee wil gaan stoppen”. Er viel even een stilte en toen zei hij amicaal: “Kijk, en daarom nodig ik veel leveranciers uit om dit soort informatie uit de markt te verkrijgen”.

Veel geld besparen voor de baas

Omdat bovengenoemde inkoper begrijpt wat hij inkoopt, weet deze inkoper ook waarop moet worden gelet. Natuurlijk is prijs belangrijk, maar de besparingen liggen op langere termijn in de vorm van snelle service, nieuwe functionaliteit die nodig is voor je groeiende organisatie en gebruikers die graag met deze nieuwe software willen werken.

Ik durf te stellen dat een goede inkoper structureel tussen 10 en 20 procent bespaart voor zijn baas.

Acht tellen

En met deze wetenschap dat een inkoper veel informatie en kennis heeft over het in te kopen product, moest ik ook weer aan de bak. Ik moest mijn voorstel gaan verdedigen bij een potentiële klant. Ik wil natuurlijk winnen maar soms ga ik knock-out en sta ik met lege handen.

Waarvan ik baal is wanneer ik ‘acht tellen’ krijg. Dat ik mijn huiswerk opnieuw moet doen omdat ik mij onvoldoende heb voorbereid. Dit lesje heb ik door de jaren heen geleerd en zo wist ik dat ik alles te weten zou moeten komen van die nieuwe inkoper die bij het finale gesprek aanwezig zou zijn.

Inkopers zijn slimme gasten

Dus ik had mijn zwager – die inkoper is – gevraagd wat inkopers zoal leren op hun opleiding. Nadat hij was uitgepraat, dacht ik “nou, nou, iedere verkoper zou een inkoopopleiding moeten volgen”.

Inkopers weten waarover ze het hebben. Ze kennen de markt, de leveranciers, de klanten van deze leveranciers, de verkopers (oeps…hij kent mij dus al?!) en ze weten ook of ik het bedrijf van de inkoper interessant vind in termen van omzet en winst.

Treffend vond ik met name dat de inkoper zich nooit laat verrassen door de verkoper. Mijn zwager had verteld dat inkopers een concrete inkoopstrategie hebben. Een strategie die al een tijdje geleden is ingezet en die ze nauwgezet volgen en vastleggen. En de reden dat ik was uitgenodigd voor een vervolggesprek was blijkbaar dat ik nog steeds binnen de strategie van ze viel.

Y-generatie

Ik wist dat ik te maken had met een inkoper, iemand van de Y-generatie (geboren tussen 1980 – 1993). Ik had gelezen dat deze generatie een zekere druk voelt om te presteren. Ze moeten hun studieschuld aflossen en komen op een huizenmarkt die onbetaalbaar voor ze is. Geld verdienen is dus belangrijk voor deze generatie.

Helpende hand

Mijn zwager had mij verteld dat het belangrijk is om te weten hoe ik naar de inkoper ‘kijk’ en hoe de inkoper naar mij ‘kijkt’.

Mijn kijk op de inkoper was dat hij nieuw was en zich nog waar moest maken in de organisatie. Ook hij moest zijn plekkie nog veroveren. Ik had daarom enkele toegevingen uitgewerkt die ik achter de hand zou houden in het verkoopgesprek.

Volgens mijn zwager zou de inkoper mij beoordelen als iemand die zijn dienst ziet als zijn ‘kindje’. “Je kunt er uren over praten…maar dat is gelijk jouw valkuil”, zei mijn zwager. “Hoe meer je praat hoe meer kansen de inkoper ziet om jouw diensten op te knippen. De tactiek van de inkoper zal zijn een deel bij jou onder te brengen en een deel bij de concurrent. Risico spreiden dus. En dit moet je dus zien te voorkomen”, zo vertelde hij mij.

Potje boksen

Naast de mij bekende contactpersoon was inderdaad ook de nieuwe inkoper aanwezig. Deze nam direct het initiatief en gaf gelijk aan dat hij niet zeker wist of hij wel met mij in zee wilde gaan. Hij vond het fijn dat ik de ‘verkoopkans op opdrachten’ op een hoger niveau in zijn bedrijf wilde brengen, maar hij vond mijn voorstel te vrijblijvend. Ook vroeg hij zich af of hij bepaalde aangeboden diensten separaat kon afnemen.

Ik vroeg of er nog meer punten van aandacht waren alvorens we zaken konden gaan doen. De jonge inkoper zei dat ik in zijn organisatie de komende jaren veel omzet zou kunnen maken. Hoe wisten zij nu dat ik de ‘juiste man op de juiste plek’ zou zijn, vroeg hij zich hardop af?

Wie houdt zich staande?

Het werd even stil in de kamer. Mijn vaste contactpersoon hield zich op de vlakte en zei niets. Ik gaf aan dat ik bereid was contractueel vast te laten leggen dat de verkoopkans op opdrachten met 30 procent zou stijgen wanneer hij gebruik zou maken van mijn diensten. Mits het totale pakket zou worden afgenomen. Voorts zou ik willen meewerken aan een proefperiode van 1.5 maand. Deze zou wel wat duurder zijn maar dan had hij ook een escape waardoor hij van mij af kon.

Ik zag een glimlach op zijn gezicht verschijnen….en hij leek ineens heel aardig.

Onderschatting

De inkoper heeft de verkoper nodig en vice versa. De inkoper is zelden een amateur en ik onderschat hem of haar nooit. Hij of zij is vaak al verder in het koopproces dan jij denkt!

Robbertje boksen

Wil je weten hoe professionele inkopers meestal hun wedstrijd winnen, neem dan contact met mij op en we zullen samen een ‘robbertje boksen’ over dit belangrijke onderwerp.

 

Vind je het nuttig om hierover verder te praten in een persoonlijk business gesprek, stuur mij dan een berichtje op ronjanssen@riveaux.nl

Succes met je business.

Ron Janssen
Business Coach

 

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *