Domme klanten met veel geld

De Vlaamse humorist Arnout Van den Bossche geeft op YouTube een humoristische typering wat nu een ideale klant is. Een ideale klant volgens hem is ‘een domme klant met veel geld’.

Helaas ben ik deze nog nooit tegengekomen. Klanten met veel geld hebben dit vaak verdiend door slimme dingen te doen. Ze gaan meestal niet in zee met een onbetrouwbare leverancier. Of een leverancier die duurder is dan de concurrent zonder dat deze kan aangeven waarom de klant bij hem meer moet betalen.

Slimme mannetjes

Wie ik ook tegenkom bij slimme klanten zijn steeds vaker de externe adviseurs. Zeker in een omgeving waarbij vaak duurdere en complexere producten of diensten worden aangeboden, zie je dat de klant vaak niet meer op zijn eigen oordeel afgaat maar op dat van de adviseur. En dit zijn slimme mannetjes. Ze zorgen er wel voor dat hun eigen kosten betaald worden door de leverancier. Laatstgenoemde moet hierdoor hogere kortingen geven. Zo kunnen adviseurs langer ‘in dienst’ van de klant blijven.

Wat ook een handicap van deze externe adviseur is dat hij voor de deur ligt van de beslisser. Als een waakhond zorgt hij ervoor dat ik geen afspraak krijg met degene die mijn voorstel moet goedkeuren.

Je moet dus als verkoper ‘van goeden huize’ komen om je boterham te kunnen blijven verdienen. Ofwel hoe kom je aan tafel bij je nieuwe klant?

Zinloos geklets

Ik had onlangs een gesprek met de besluitvormer van een klant en vroeg hem voor wie hij nog de ‘deur open deed’. De klant gaf aan dat veel verkopers eenheidsworst presenteren. Of het nu standaard producten zijn of maatwerk producten. Een saai verhaal dat hij al te vaak had gehoord.

Er was niemand die hem nog verraste met nieuwe inzichten. Ze waren allemaal de beste, de innovatiefste, de grootste, etc. Hieraan ging hij zijn tijd echt niet verkwisten. Hij begreep het wel. De verkopers verkopen nu eenmaal wat ze van hun baas moeten verkopen.

Maar dan zou hun baas beter moeten weten. Stuur geen verkopers op pad met zinloos geklets. Die zogenaamd vriend van je willen worden. Zolang ze maar verkopen. Hij was er helemaal klaar mee. Verkopers die meenden nog iets aan zijn bedrijf te moeten verkopen, konden eerst langs het loket gaan van zijn inkoper die binnenkort met pensioen ging.

Betalen?

Nadien vroeg ik me af me af of mijn eigen verkooppresentatie wel aansprekend is en of er echte waarde uit te halen is voor mijn klanten?

Ik neem me voor om bij de eerstvolgende verkooppresentatie de klant het volgende te vragen: ‘Beste klant, is mijn verkooppresentatie van dusdanige waarde geweest dat je hiervoor had willen betalen?’ Als zijn antwoord ‘Nee’ zou zijn dan weet ik hoe laat het is.

Een toepasselijk gezegde is dat wanneer je de wind niet kunt veranderen je de zeilen maar anders moet gaan zetten. Zo is het ook met verkopen. Wanneer interessante klanten uit jouw doelgroep jouw verhaal niet meer interessant of waardegevend vinden, pas je dan ASAP aan en zorg dat door jouw verhaal de klant weer op het puntje van zijn stoel gaat zitten.

De moraal van het verhaal: maak het business leven van je klant interessanter.

Ik nodig je uit onderstaande voorbeelden te lezen.

Pokémon Go

Weet je nog toen ‘Pokémon Go’ werd gelanceerd? Je weet wel de ‘game’ voor kinderen. Nintendo had goed gekeken naar de zorgen van ouders die lijdzaam toe moesten zien hoe hun kinderen steeds vaker op hun slaapkamer gingen gamen in plaats van buiten spelen. Met de komst van de game ‘Pokémon Go’ werden die zorgen ineens weggevaagd.

De kinderen gingen naar buiten met ‘Pokémon Go’ in hun handen en speurden samen met hun game heel wat af in de zo gewenste buitenlucht. De vraag naar deze game was bijna niet in te vullen. Iedere spelletjes-dealer wilde met Nintendo om de tafel om deze game te mogen verkopen.

Wat ik goed vind aan de manier van denken van Nintendo is dat ze de klanten (lees: ouders) een nieuw inzicht gaven: ‘games kunnen leuk zijn en games kunnen voor beweging zorgen’.

Adidas

Of wat vind je van Adidas en haar nieuwe sneakers. Voor de productie hiervan gebruiken ze plastic afval uit de oceaan. Ze begrijpen de zorgen van mensen die om de natuur geven. En gaan een stap verder door hun productontwikkeling de opdracht te geven schoenen te maken van plastic uit de oceanen.

Ik kan blij hiervan worden. En met mij vele kopers die vinden dat Adidas de wereld weer een klein beetje schoner maakt. Met dit soort leveranciers wil je zaken doen.

Handsfree

En wat te denken over de corona-gevolgen die leveranciers aan het denken hebben gezet om nieuwe oplossingen te bedenken voor hun klanten. Denk hierbij bijvoorbeeld aan oplossingen om ‘handsfree’ deuren te openen, verkeerslichten te kunnen bedienen, liften-lampen-waterkranen te gebruiken en je pin te kunnen invoeren.

Dit zijn voorbeelden van leveranciers die nagedacht hebben hoe ze hun klanten kunnen helpen om anders naar hun huidige producten, werkwijzen, markten te kijken. Klanten die dankbaar zijn voor deze nieuwe inzichten en graag bij deze leveranciers willen kopen.

Stille trom

Deze voorbeelden geven aan dat wanneer je als verkoper met dergelijke verhalen (lees: nieuwe inzichten) bij je klant aanklopt, de deur wel voor je opengaat. Sterker nog, in veel gevallen hoef je niet zelf aan te bellen maar belt de klant jou. Een ander voordeel: De adviseur is inmiddels met stille trom vertrokken.

Verrast

Ik denk dat een verkooppresentatie de klant aan het denken moet zetten. De klant moet hardop zeggen dat hij verrast is door jouw verhaal. Dat wat hij heeft gehoord nieuw voor hem of haar is. De klant wordt dan dolenthousiast. Hij wil meer hiervan horen. Hij wil perse jou aan tafel hebben. Kdeng: één nul voor jou. Je bent nu veel dichter bij een opdracht gekomen.

Kdeng

Wil je weten of je verkoopverhaal ‘Kdeng’ is of smaakt naar lauw bier, laat van je horen en ik laat het je weten.

Oh ja. Bijgaand het filmpje van Arnout: filmpje Arnout

Vind je het nuttig om hierover verder te praten in een persoonlijk business gesprek, stuur mij dan een berichtje op ronjanssen@riveaux.nl

Succes met je business.

Ron Janssen
Business Coach

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *