At your service

Je hebt natuurtalenten zoals o.a. Barack Obama die met een oneliner ‘We can change the world’ een zaal voor zich kan winnen of Pim Fortuin die met zijn ‘at your service’ de juiste toon zette in een roerige politieke tijd in Nederland.

En wat vind je van de presentatie van Steve Jobs zoals je deze op Youtube vindt: https://www.youtube.com/watch?v=UF8uR6Z6KLc  waarvan je onderstaand één van de vele kritieken leest: When I’m lost, depressed, happy, or anything else, I come here. The best medicine.

Of wat dacht je hiervan:  De Australische minister Anthony Albanese werd ervan verdacht sommige zinnen in zijn verhaal vrijwel letterlijk te hebben ontleend aan een speech van acteur Michael Douglas in de film ‘The President’. Over geloofwaardigheid gesproken.

Bewijzen

Voor de meeste mensen is presenteren hard werken. Ook als verkoper moet je vaak een presentatie geven want je moet bewijzen dat wat je eerder hebt beweerd ook waar is!

Je krijgt slechts één voorzet voor open doel en die moet erin. Je wint de wedstrijd of je verliest hem. Simpel. Dus je presentatie voor de directie van je (nieuwe) klant, het management team of voor de gebruikersgroep moet overtuigend zijn. Meer dan zou ik zeggen.

What’s in it for me?

Weet wie je toehoorders zijn. Iedereen die naar je komt luisteren, zal zich afvragen ‘what’s in it for me?’.

Wat wil je met je presentatie bereiken? Besef dat de toehoorder niet alleen een mening heeft over de inhoud maar ook over jou. Het belangrijkste is natuurlijk ‘krijg jij je publiek in beweging’. Weet je ze te motiveren, aan te zetten tot nadenken ofwel krijg je ze op jouw gedachtespoor?

Wat vertel je? Je hebt vaak een hele rugzak vol met informatie. Wat pak je hieruit en wil je delen met je toehoorders? Durf te kiezen en stem je boodschap volledig af op je publiek. Gebruik begrijpelijke taal en vertel alleen datgene wat je zelf begrijpt. Wanneer je gebruik maakt van Powerpoint, kijk dan niet steeds naar het scherm. Gebruik het als ondersteuning.

You’re the voice

Hoe gebruik je je stem? Je stem is allesbepalend. Dit geeft gelijk een eerste indruk wat de toehoorder van je vindt. Juist als verkoper wil je geloofwaardigheid uitstralen. Een lage stem zorgt voor autoriteit en gezag. Wanneer je ook rustig praat en je laat stiltes vallen, kom je betrouwbaar over.

Neem je stem op en luister wat er beter kan. Schaaf aan je stem totdat je tevreden bent. Je stem is je belangrijkste instrument om je overtuiging kracht bij te zetten.

Wat is je uitstraling? Binnen 20 seconden heeft de toehoorder zich een beeld van je gevormd. Dat gebeurt vaak al voordat er een woord is gewisseld. De stem vult het beeld verder in. Naast de inhoud is de ‘verpakking’ heel belangrijk. Wát je zegt moet overeenkomen met hóe je dat zegt. Wie zelfvertrouwen uitstraalt en ontspannen vertelt, laat zien boven de materie te staan. Dat geeft iemand autoriteit. Van nerveuze mensen nemen luisteraars vaak niets aan.

Een dingetje

Check op internet wat er over je te vinden is. Je publiek ‘googled’ je van tevoren. En als er vervelende filmpjes over jou op internet staan, ondergraaf je je eigen geloofwaardigheid. Voordat je met je presentatie begint, kan je imago al ‘aan de gort zijn’. En dus van je product of dienst dat je onder de aandacht wilt brengen.

Kleding

Denk goed na over je kleding. Wat je draagt, moet onderstrepen wat je uitdraagt. Je staat in de schijnwerper. Je toehoorders zien alles. Ieder ‘raar’ plukje haar of scheef zittende stropdas wordt uitvergroot. Met als nadeel dat ze niet meer op je boodschap letten. Neem je kleding – en voor dames maar ook heren – je make-up serieus. Je voelt je zelf ook lekkerder als alles goed zit. En dat straal je weer uit.

Stress

Stress is de verkeerde vorm van spanning. De meeste verkopers die voor een gezelschap moeten presenteren hebben het. Een beetje gezonde spanning is goed. Dat zorgt er juist voor dat je optimaal presteert. Wanneer je hart begint te bonken, je met een trillende stem praat en je handen klam aanvoelen dan is er te veel spanning. Zeker als je ook niet meer weet wat je moet zeggen of doen.

Stress is gedeeltelijk onder controle te krijgen. Door te erkennen dat je het hebt en door vooraf goed je presentatie te oefenen krijg je meer zelfvertrouwen. Ook ademhalingsoefeningen (te vinden op internet) kunnen je spanning doen verminderen.

Controlfreak

Als verkoper vraag je van tevoren aan je relatie waar je moet presenteren. Wanneer je voor een gezelschap een presentatie moet geven, controleer je ter plaatse of alles werkt. Maar dan ook alles. Is er voldoende licht of moet verduisterd worden? Is er goed geluid? Is er een werkende internetverbinding? Check en controleer alles. Jij staat straks voor jouw (potentiële) klant. En jij wordt op jouw presentatie afgerekend. Dus houd je de vinger aan de pols en hang je de controlfreak uit!

Spotlight

En dan draait alles om jou. Je stapt de ruimte in waar je toehoorders zitten of staan. En dan sta je in de spotlight. Je komt rustig op. Je maakt oogcontact met ze en op het moment dat ze rustig worden, begin je met je presentatie. Je gedraagt je als een verhalenverteller en gebruikt af en toe je PowerPoint. Hierop staan hoofdzakelijk plaatjes. Door je energie krijg je je toehoorders mee. Je stelt ze actief vragen en je gaat in op hun vragen of opmerkingen.

De belangrijkste boodschap die je wilt vertellen time je goed. Je laat een stilte vallen en je vertelt dan de essentie van je verhaal. Wanneer je bijna klaar bent, herhaal je de drie belangrijkste punten en neem je afscheid.

Done?

Tenslotte. Vraag altijd hoe je presentatie was. En als iemand zegt dat het goed was, vraag dan door. Wat was dan goed of wat kon beter. Zorg dat je je eigen stijl steeds verbetert. Ga niet in de verdediging wanneer iemand kritiek levert. Je hoeft het er niet mee eens te zijn maar omarm het. Haal de punten eruit waar de criticaster gelijk heeft.

Iedere verkoper moet wel eens presenteren. Bereid je hierop voor, oefen en oefen nog een keer en ga ervoor. Geniet van je presentatie en lever bewijs dat ze bij jou moeten kopen. Succes.

Sales Control

Mijn ervaringen hoe een verkooporganisatie goed kan functioneren, hoe een verkoper het beste uit zich zelf kan halen en op welke manier de verkoopkans zo hoog mogelijk kan worden, heb ik gebundeld in Sales Control. Een verzameling praktische audits voor verkooporganisaties. Audits die online kunnen worden uitgevoerd en die inzicht geven in de kwaliteit van de verkoopkans.

Vind je het nuttig om hierover verder te praten op een tijdstip dat jou uitkomt, stuur mij dan een berichtje op ronjanssen@riveaux.nl

Succes met je verkoopkans.

Ron Janssen
Sales Auditor