1987
Mijn naam is Ron Janssen. Al mijn hele leven werkzaam in verkoop en marketing. Waar is de tijd gebleven!
Het moment dat je je realiseert (of verneemt) dat je concurrent de opdracht krijgt, heeft bij mij altijd een gevoel opgeleverd van misselijkheid. Van buikpijn in mijn maag. Je slecht voelen dat je hebt gefaald.
En dan mag je het slechte nieuws ook nog eens aan je baas, business partner en je collega’s gaan vertellen. En tijdens de eerstvolgende verkoopvergadering mag je wederom uitleg geven. Teleurstelling alom.
Verdorie. Waarom de concurrent wel en ik niet? Hij heeft toch een veel mindere oplossing dan wat ik heb aangeboden? De klant had me toch al signalen gegeven dat het goed zat. Ik voelde me bedrogen. Want ik had er toch alles aangedaan om mijn potentiële klant te overtuigen. Wat een verlies van tijd en energie. En ik had de opdracht echt nodig. Shit. Ik heb de opdracht niet gekregen. Hoe kan ik dit de volgende keer voorkomen?
Wat ik zei en niet zei
In mijn eerste jaren als verkoper heb ik veel geleerd van mijn fouten. Ik heb stapje voor stapje geleerd dat het echt niet aan de klant lag. En ook niet aan mijn product en dienst. Of aan het bedrijf waar ik werkte. Het lag echt aan de manier hoe ik verkocht. Wat ik zei en niet zei. Wat ik deed en niet deed. Ik haalde vaak de onderhandelingstafel niet eens…
Ik luisterde niet goed naar wat de klant wilde. Ik was zo enthousiast over mijn oplossing dat ik maar praatte en praatte. Luisteren was moeilijk voor me. Ik was allang blij als ik een offerte mocht uitbrengen. En toen de klant me uitnodigde om de offerte te bespreken, was ik ervan overtuigd dat ik de opdracht zou krijgen. Nee dus.
Gelijkblijvende condities
Het inzicht dat ik kreeg om mijn leven als verkoper fors te verbeteren, was door veel te lezen over het vak verkopen. Maar nog meer door te lezen over hoe mensen in elkaar steken en waarom ze reageren zoals ze reageren. Door te achterhalen wat hun karakter is. Wat hun koopmotieven zijn. Waarom mijn oplossing ze enthousiast maakt. Waarom ze bij gelijkblijvende condities toch voor mij kozen.
Maar ook door goed intern samen te werken. Neem experts mee wanneer nodig. Bekijk vanuit verschillende kanten welke oplossing past bij deze unieke klant.
En dit toe te passen in de praktijk. Iedere dag opnieuw. Met vallen en opstaan lukte het me steeds beter om mooie offertes uit te brengen. Offertes die aan de onderhandelingstafel nog steeds winstgevend bleven.
Sales Platform
De ervaringen die ik de afgelopen jaren heb opgedaan, heb ik omgezet naar randvoorwaarden om de verkoopkans op een order zo hoog mogelijk te maken. Deze ervaringen wil ik graag met je delen op het Riveaux Platform.
Sales Control
Ik heb alle ervaringen gebundeld in de Sales Control methode. Een methode die tot en met de dag van gisteren is aangescherpt. Deze methode is een praktijkmethode. Een methode die ik morgen al bij jouw bedrijf kan implementeren. Op een persoonlijke manier.
Vind je het nuttig om hierover verder te praten op een tijdstip dat jou uitkomt, stuur mij dan een berichtje op ronjanssen@riveaux.nl
Succes met je verkoopkans.
Ron Janssen
Sales Auditor