Ik keek onlangs naar de documentaire ‘The Trump Dynasty’ waarin het wel en wee van Trump en zijn vastgoedimperium voorbijkwam. Een 3-tal typeringen over hem als verkoper zijn me bijgebleven:
1). Donald Trump is een echte dealmaker. Bluffen is zijn handelsmerk.
2). Hij is trouw aan zijn klanten en komt zijn afspraken na.
3). Trump is berekenend en wil altijd winnen ‘no matter what’!
Gewetensvraag: Zou je hem in dienst nemen als verkoper?
America first
Amerika is het land waar verkopers zijn ‘uitgevonden’. Toen bedrijven als Coca Cola en Kodak in de 19e eeuw ontstonden, werden ook de eerste verkopers klaargestoomd om de meestal standaard producten in grote hoeveelheden te verkopen. Alles wat we in Europa nu weten over verkopen, is overgewaaid uit Amerika.
Zo ook het gebruikmaken van de gedragspsychologie. Op een slimme manier gebruik maken van trucjes om het gedrag van je afnemer te beïnvloeden.
Slaap wiegen
Het is allang bekend dat jij koopt op gevoel. Niet met jouw verstand. Je wordt in slaap gewiegd door de lage week- of maandprijs van bijvoorbeeld abonnementen. En door verkopers die jou vertellen dat je er gemakkelijk van af kan.
Je denkt dat je ze nodig hebt maar je gebruikt ze minder dan dat je van plan was. Ik las laatst ergens dat jongeren gemiddeld zo’n 16 abonnementen hebben!
Want ik ben het waard
Wat verkooporganisaties ook goed begrijpen is dat wat een klant wil, dat je dat heel erg persoonlijk moet maken. Zoals de L’Oréal reclame die al jarenlang hetzelfde over de radio toetert: ‘Want ik ben het waard’.
Hoe persoonlijker de boodschap ook is (vroeger werd je gevraagd te doneren voor de missie, nu word je gevraagd om het Afrikaanse meisje Malika een kans te geven) hoe sneller dat je als consument geld geeft.
200 km te weinig
Is het inspelen op het gevoel van de klant om een opdracht af te tikken ongewenst? Persoonlijk denk ik dat wanneer je jouw afnemer misleidt met foute informatie – bijvoorbeeld: met deze elektrische auto kun je 700 km ver rijden zonder je accu opnieuw te laden terwijl de praktijk is dat er net 500 km mee kan worden gereden – dat je dan een grens overschrijdt.
Wat je zegt moet waar zijn en door de jouw afnemer te controleren zijn. Wanneer de verwachting van de klant overeenkomt met wat hij heeft gekocht, krijg je tevreden kopers. Nietwaar?
Tevreden klanten zijn geen blijvers
Verkopers weten uit ervaring dat tevreden klanten geen garantie zijn voor een vervolgopdracht. Het is namelijk zo dat als jouw klant eenmaal heeft ervaren dat jouw product en dienst precies doet wat de klant wil, hij of zij het ook ergens anders kan kopen. Tegen betere condities. En zo loopt jouw tevreden klant op een dag bij de concurrent naar binnen. Oeps. Weg klant inclusief omzet, winst, bonus.
Mee eens als ik zeg dat het echte verkoopwerk pas begint wanneer je een klant hebt gescoord?
Goud waard
Goede verkopers zijn goud waard voor hun baas. Ze hoeven de nieuwe afnemer niet te misleiden om een order te scoren. Ook verkopen ze niet op de Trumpiaanse manier om ten koste van alles te willen winnen.
Goede verkopers weten als geen ander dat ze steeds moeten inspelen op de business of problemen van hun klant. Ze zullen hem blijven prikkelen hoe deze meer omzet kan creëren. Of ze zetten zijn problemen van morgen in de schijnwerpers waardoor ze het vertrouwen winnen van hun klant. Deze voelt namelijk aan dat de verkoper zijn business kent.
Op deze manier laat een verkoper zijn trouwe en tevreden afnemers weten dat ze nog steeds bij de juiste leverancier zitten.
The winners are
Om zelf de gewetensvraag maar te beantwoorden: Ik zou Trump niet als verkoper in dienst nemen. Zeker, hij zal mooie opdrachten scoren. En hij zal zijn afspraken nakomen. Maar Trump zal zijn klant nooit centraal stellen omdat hij zelf wil winnen. En daarom zullen zijn klanten het uiteindelijk ‘op een loopje zetten’. Ze willen immers zelf winnen.
Sales Control
Mijn ervaringen hoe een verkooporganisatie goed kan functioneren, hoe een verkoper het beste uit zich zelf kan halen en op welke manier de verkoopkans zo hoog mogelijk kan worden, heb ik gebundeld in Sales Control. Een verzameling praktische audits voor verkooporganisaties. Audits die online kunnen worden uitgevoerd en die inzicht geven in de kwaliteit van de verkoopkans.
Vind je het nuttig om hierover verder te praten op een tijdstip dat jou uitkomt, stuur mij dan een berichtje op ronjanssen@riveaux.nl
Succes met je verkoopkans.
Ron Janssen
Sales Auditor